Situatieschets:

Een garagist van een bekend automerk is al verscheidene jaren klant van uw kantoor. Het bedrijf maakt de laatste jaren verlies. De klant begrijpt niet hoe dat komt. Hij hoort dat andere merkgarages in de streek wel winstgevend zijn. U heeft geprobeerd uw klant duidelijk te maken waarom hij te weinig of geen winst maakt maar dat lijkt niet door te dringen. Tijd voor een andere aanpak!

"Wie niet horen wil, moet zien"

U maakt een vergelijking tussen de garage van uw klant en de andere garages uit de streek. Door de visuele weergave ziet u, en uw klant, dadelijk waar de pijnpunten zitten.

Wat blijkt?

(Deze cijfers zijn gebaseerd op werkelijke garagisten. We hebben het hier enkel anoniem gebracht.)

Uit bovenstaande vergelijking blijkt duidelijk dat onze klant bij de minst rendabele is van de sector (rentabiliteit van het totaal actief staat op de X-as). Verder zien we de rode kleur die wijst op een slecht personeelsrendement in vergelijking met zijn concullega’s (de kleur staat voor het personeelsrendement: groen is goed, geel is middelmatig, rood is slecht).

Wanneer we daarna dieper in de analyse duiken wordt het voorgaande bevestigd.

De brutowinst per personeelslid is een stuk lager dan het gemiddelde van de sector en is zelfs het laagste van alle geselecteerde bedrijven:

De gemiddelde personeelskost is ook lager dan het gemiddelde van de sector:

Het probleem situeert zich duidelijk bij de brutowinst per personeelslid. Het personeel wordt niet teveel betaald maar ofwel wordt er te weinig omzet gerealiseerd per personeelslid ofwel zijn er teveel personeelsleden.

U wist al langer dat de onderneming eigenlijk teveel werknemers heeft maar dat leek niet door te dringen bij de klant. Door deze visuele vergelijking ziet uw klant dadelijk het pijnpunt binnen zijn onderneming in vergelijking tot de anderen. Als hij mee wil kunnen, zal hij toch een beslissing moeten nemen. En U heeft uw verantwoordelijkheid als raadgever opgenomen door uw klant die inzichten te verschaffen die hij nodig heeft om de juiste beslissing te nemen.

Te onthouden:

• Breng uw verhaal in verstaanbare tekst en maak het visueel.
• Gebruik niet enkel de cijfers van de onderneming zelf maar ook de vergelijking met concurrenten. Dat maakt de noodzaak van het nemen van noodzakelijke/moeilijke beslissingen duidelijk.

4 minuten input
Een volledige concurrentiestudie als output!

We bewijzen het in deze instructievideo (4 minuten):