Elke ondernemer weet graag hoe zijn bedrijf ervoor staat en waar er nog groeimogelijkheden liggen. Inzicht in de juiste cijfers is daarbij cruciaal. Het stelt hen in staat om gefundeerde beslissingen te nemen en hun strategie bij te sturen waar nodig.

Vijf kerncijfers maken hierin het verschil: omzet, marge, ebitda, personeelsrendement en werkkapitaal. Deze cijfers bieden niet alleen duidelijkheid, maar ook een sterke basis voor waardevolle gesprekken met je klanten.

In dit artikel bespreken we de marge, namelijk de verkoopmarge en nettowinstmarge.

In de resultatenrekening hieronder zie je een overzicht van omzet naar winst. Het begint met een omzet van 100%. Van daaruit zie je de tussentotalen zoals winst op verkopen, brutowinst, bedrijfswinst, winst voor belastingen en nettowinst.

De marge is hoeveel je overhoudt van de omzet en wordt uitgedrukt in procent.

VERKOOPMARGE

Verkoopmarge is belangrijk voor ondernemers die goederen produceren of producten verkopen. Wanneer ze diensten leveren, is dit minder belangrijk.

Om de verkoopmarge te berekenen, moet je eerst weten wat de winst op verkopen is. Dit bereken je door de omzet te verminderen met de productie- of aankoopkosten zoals grond-, hulpstoffen en handelsgoederen.

De winst op verkopen wordt beïnvloed door hogere of lagere verkoop- en/of aankoopprijzen of productiekosten.

De verkoopmarge bereken je vervolgens door de winst op verkopen te delen door de omzet. Dit wordt uitgedrukt in procent.

Waarom is verkoopmarge belangrijk?

We leggen het uit met een voorbeeld van Action Belgium.

Action Belgium koopt producten aan bij hun leveranciers die ze verder verkopen. Hoe meer marge ze kunnen nemen op deze producten, hoe beter hun rendabiliteit is. In de resultatenrekening zie je dat ze voor elke 100 euro die ze verkopen 79,9 euro betalen aan hun leveranciers. Ze houden dus 20,1 euro over, wat een verkoopmarge maakt van 20,1%.

Na het bepalen van de verkoopmarge, moet je nog rekenen op andere kosten zoals personeel, inrichting, marketing en publiciteit… Het is dus belangrijk dat ondernemers goed nadenken over hun verkoopprijzen of dat ze onderhandelen over aankoopprijzen. Want hoe beter de verkoopmarge is, hoe gemakkelijker het is om andere kosten te dragen.

Stel je klant eens volgende vragen over het businessmodel en prijszetting:

• Wie zijn je klanten / doelgroep? Zijn dat consumenten, ondernemingen… in een bepaalde niche?
• Wie is je belangrijkste concurrent?
• Hoe concurrentieel ben jij? Dat kan een combinatie zijn van verschillende factoren:
  • Prijs (ben je goedkoper dan je concurrenten?)
  • Kwaliteit
  • Service
  • Dienst na verkoop
  • Klantencontact
  • Reactiesnelheid
  • ...
• Wat is je sterkste en zwakste punt? Wat is het sterkste en zwakste punt van je grootste concurrent?
• Hoe kan je dat zwakke punt verbeteren?
• Kan je je prijzen op bepaalde (bij)producten verhogen? Kunnen deze prijzen jaarlijks mee evolueren?

We illustreren aan de hand van een cijfervoorbeeld:

Een woordje uitleg, ervan uitgaand dat we 10% meer omzet willen:

• In het eerste scenario kiezen we voor volumegroei. We verkopen meer (110 euro), maar hierdoor moeten we ook meer aan onze leveranciers betalen (88 euro). Onze winst op verkopen is 22 euro met een stijging van 10%, maar met dezelfde verkoopmarge als eerst, nl. 20%. De winstgevendheid wijzigt in dit scenario niet.
• In het volgende scenario verhogen we de prijzen. In dat geval verkopen we 110 euro, maar moeten niets extra aan leveranciers betalen, we hebben dus 30 euro winst op verkopen. Dit zorgt voor een stijging van 50% en een verkoopmarge van 27,2%. De winstgevendheid stijgt dus.
• Ten slotte willen we i.p.v. de omzet te verhogen de kostprijzen verlagen met 10% en gaan we in onderhandeling met de leveranciers. De verkoop blijft dan hetzelfde, maar de kostprijs gaat omlaag naar 72 euro. We houden in dit geval 28 euro over, wat een stijging is van 40% en een verkoopmarge van 28%.

NETTOWINSTMARGE

Om de nettowinstmarge te berekenen, deel je de nettowinst door de omzet. De nettowinstmarge wordt ook uitgedrukt in procent.

Een goede marge ligt tussen de 5% en 10%, maar is zeer sectorgebonden.

Action Belgium bijvoorbeeld heeft een marge van amper 2%. De nettowinstmarge van Action Belgium stijgt elk jaar lichtjes. In 2023 was de nettowinstmarge 2,14%. Dat wil dus zeggen dat ze van elke 100 euro verkoop, 2,14 euro overhouden. Dit is een vrij lage marge, maar is normaal in de retailsector. Door grote volumes te verkopen, houdt Action toch veel geld over.

Bekijk dus zeker eens de gemiddelde marges binnen de sector van je ondernemer. Zo kan je inschatten waar het bedrijf zich bevindt ten opzichte van de concurrenten.

Wat is het belang van een goede nettowinstmarge?

Een goede nettowinstmarge toont aan dat een bedrijf goed bezig is, het is de basis van de bedrijfsvoering. Maar het beschermt het bedrijf ook tegen de invloed van negatieve factoren. Het geeft een buffer voor zaken die ondernemers zelf vaak niet in de hand hebben. Kijk maar naar de impact van de coronacrisis, de stijging van de rente…

Hoe de nettowinstmarge verhogen?

• Verkoopprijzen verhogen of extra’s toevoegen zoals service, accessoires…
• De doelgroepen herbekijken.
• Neem de kosten eens onder de loep door marges te verhogen, kritisch te zijn bij de aankoop van producten, te onderhandelen over aankoopprijzen of te besparen op kosten.