Onlangs vroeg ik in een webinar aan de aanwezige accountants: ‘Hoeveel keer per jaar zit jij samen met je klanten ?

Daarop kwamen volgende antwoorden:

• Sowieso één keer per jaar met alle klanten: 52%
• Eén keer per jaar met mijn grootste klanten: 9%
• Meerdere keren per jaar: 35%
• Enkel op vraag van de klant: 4%

Ik was content om te horen dat de meeste accountants minimaal één keer per jaar en dat zelfs een derde meerdere keren per jaar samenzit met hun klanten.

Dit is wat ik wil bereiken, samen met onze tool: dat ondernemers inzicht krijgen in hun cijfers én dat ze die krijgen van hun favoriete cijferberoeper.

Vandaar mijn pleidooi om even te blijven stilstaan bij de jaarcijfers.

De jaarcijfers?!

Regelmatig hoor ik: ‘Mijn klanten hebben altijd zicht op hun cijfers, want ik werk de boekhouding dagelijks/wekelijks/maandelijks bij en ze kunnen dit raadplegen op ons klantenportaal.’

Dan komen mijn vragen:

• Hoe dikwijls bekijken ondernemers hun cijfers op je portaal?
• Hoe goed begrijpen ze hun cijfers?
• Hebben je klanten nood aan een babbel met jou?

Ik denk dat het nuttig is om je klant één keer per jaar een helicopterblik te geven over zijn bedrijf en om even stil te staan bij het totaalplaatje:

• Hoe evolueren je cijfers over de jaren heen?
• Wat is de samenhang tussen je cijfers?
• Hoe kijkt de buitenwereld naar jouw cijfers?

Doe ik het goed?

Soms denk je: deze ondernemer doet het prima. Hij heeft mijn adviezen en inzichten niet nodig. Niets is minder waar. Iedere ondernemer heeft al eens nood aan een babbel. Bedrijfsleiders hebben niet veel personen bij wie ze echt terecht kunnen, met wie ze in alle openheid kunnen praten en hun vragen en onzekerheden kunnen voorleggen. Als accountant ben je de vertrouwenspersoon bij uitstek.

Laat je klant, ook als alles goed gaat, weten dat hij goed bezig is. Iedereen heeft deugd van een complimentje!

Daarnaast kan je door gerichte vragen te stellen te weten komen waar je klant van wakker ligt en welke plannen hij/zij heeft voor de toekomst. Dit geeft je meteen de opportuniteit om een volgende cijferbabbel over de toekomstige cijfers in te plannen.

Oei, de cijfers zijn slecht

Ondernemers die in slechte papieren zitten weten dit meestal wel. Als ze het niet (willen) weten, dan is het jouw taak als accountant om ze bij hun kraag te grijpen en de nodige toelichtingen te geven.

In deze situatie kan je ondernemer alle hulp en inspiratie gebruiken om zijn zaak weer op de rails te krijgen of om de schade te beperken.

Wat als?

De jaarbespreking heeft als doel om ondernemers inzicht te geven in hun cijfers. Het is het moment om te kijken naar ‘WELKE cijfers zijn op DIT moment van belang voor JOUW bedrijf.’

Blijf daarom niet enkel stilstaan bij de statische cijfers maar maak de cijfers dynamisch met de hulp van simulaties en optimalisaties. Je gaat zien dat je hiermee iedere ondernemer enthousiast kan maken over cijfers.

Denk bijvoorbeeld aan simulaties van het type ‘Wat als …? ‘

Wat is het effect op je cijfers als:

• je de prijzen indexeert met 1%
• klanten gemiddeld drie dagen sneller betalen
• je een extra personeelslid aanwerft

Bij deze optimalisaties en simulaties groeit in het inzicht van je klant in zijn bedrijf en leert je klant welke maatregelen het grootste financiële effect hebben.

Welke cijferbabbels heb jij met je klant?