Omzet

De omzet is het resultaat van de verkoop van een bepaald volume tegen bepaalde prijzen. Een omzetverhoging kan op twee manieren gebeuren: door meer te verkopen of door de prijzen de verhogen bij eenzelfde volume.

We nemen als voorbeeld twee pralinefabrikanten: Confiserie Leonidas en Pralinart. Leonidas telt ongeveer 1.400 verkooppunten over de hele wereld - waarvan 350 in Frankrijk en 350 in België. Pralinart behoort tot de Hamletgroep. Het bedrijf maakt pralines voor de retailsector en verkoopt in meer dan 105 landen.

Leonidas maakt een omzet van 92 miljoen euro. Bij Pralinart is dat bijna 12 miljoen euro.

Omzetevolutie | Confiserie Leonidas

Omzetevolutie | Pralinart

We merken dat de gemiddelde groei (mediaan) bij Pralinart uit Lokeren meer dan het dubbele bedraagt van de groei bij Leonidas. In deze cijfers zie je uiteraard niet of het om prijs- of volumeverhogingen gaat of een combinatie van beide.

Een gezond bedrijf moet sneller groeien dan de gemiddelde inflatie. De aankoopkosten kunnen toenemen door structurele of conjuncturele oorzaken. Wedden en lonen worden niet alleen geïndexeerd maar ook regelmatig verhoogd om werknemers te belonen. De verkopen moeten dus toenemen als je de winst intact wil houden. Een gezonde groei is gemiddeld 5%.

Winst op verkopen

Hoeveel houden we in eerste instantie over van onze verkopen? De winst op verkopen is de omzet verminderd met de directe kosten zoals productiekosten en aankoopkosten van handelsgoederen. In het geval van onze pralinebedrijven is dit alles nodig wat is aan grondstoffen en productiekosten om een praline te produceren.

De verkoopmarge is de winst op verkopen uitgedrukt als percentage van de omzet.

De hoogte van de verkoopmarge is dikwijls sectorgebonden, bijv. marges van supermarkten zijn lager dan de marges van kledingwinkel. Maar je ziet ook binnen dezelfde sector verschillen in verkoopmarge.

De aankoopprijs van de basischocolade is voor beide bedrijven ongeveer gelijk. De meeste producenten van pralines kopen hun chocolade bij één firma en dat is Callebaut. Leonidas heeft een veel hogere verkoopmarge dan Pralinart, vermoedelijk omdat de gemiddelde verkoopprijzen hoger zijn.

Verkoopmarge | Confiserie Leonidas

Verkoopmarge | Pralinart

Een voldoende hoge verkoopmarge is de basis van een gezond bedrijf. Ook een tiende van een procent is belangrijk! Deze marge vormt de basis van je onderneming en dient om alle andere kosten te kunnen dragen. Veel ondernemers focussen op omzetverhoging, maar dat levert minder op dan een prijsverhoging of een kostenbesparing.

De Nettowinstmarge

Het eindigt met de nettowinstmarge, dat is het percentage van de omzet dat overblijft nadat alle kosten, inclusief de belastingen, afgetrokken zijn.

Nettowinstmarge | Confiserie Leonidas

Nettowinstmarge | Pralinart

De nettowinstmarges (5,26% EN 7,49%) van beide bedrijven liggen veel dichter bij elkaar dan de verkoopmarges (61,40% EN 33,03%). Bij beide pralinemakers schommelt die nettowinstmarge, maar een cijfer van 5%, en meer, is natuurlijk erg goed. Voor het laatste jaar haalde Pralinart een beduidend beter cijfer dan Leonidas.

Opvallend: het bedrijf met de laagste verkoopmarge houdt netto van elke 100 euro omzet meer over! Wat is de achterliggende reden voor deze discrepantie? De oplossing van het vraagstuk geven we je in volgend verhaal.

DE BABBEL MET JE KLANT

• Hoe evolueert je omzet en je verkoopmarge?
• Wie zijn je klanten: consumenten, ondernemingen, overheden (verhouding in %)?
• Hoe zit het met de regionale spreiding?
• Hoe concurreren we?
  • Prijs
  • Kwaliteit
  • Service
  • Naverkoopdienst
  • Klantvriendelijkheid/omgang met de klant
  • Responstijd/snelheid van uitvoering
• Waarom kiest de klant voor ons? Wat is het sterkste punt van de grootste concurrent? Wat is ons zwakste punt?
• Hoe wordt de expansie gefinancierd?
• Wat zien we als onze verkoopmarge vergelijken met deze van sectorgenoten?
• Kunnen sommige prijzen, eventueel van bijproducten, verhoogd worden (prijselasticiteit)?

Wist je dat …

Wist je dat … heel wat accountantskantoren hun resultaatbesprekingen organiseren aan de hand van de analyses uit de Ondernemingsradar. Ze geven hun klanten inzicht in huidige & toekomstige cijfers met boeiende en interactieve analyses. Met als resultaat: enthousiaste klanten!

Wil je ook enthousiaste klanten en structuur in je besprekingen, kom dan naar onze opleiding ‘Adviseren kan je leren!’. Alle info vind je hier.