Als ik spreek met accountants over onze feature voor concurrentiestudies dan krijg ik regelmatig te horen “Mijn klanten vragen daar niet naar”. En uit dat ene zinnetje vloeit voort: “dus ik moet dat niet aanbieden”.

Dat klopt, je klanten vragen daar niet naar.

Ik ga de vraag omkeren: Is het in je transitie van accountant naar adviseur niet nuttig dat je je klanten af en toe verrast?

• Helpt het ondernemers met hun business? Halen ze er nuttige inzichten uit?
• Helpt het klanten om enthousiast te worden over cijfers?
• Versterkt het je positie als vertrouwde adviseur?

Zeg je ‘Ja’ op bovenstaande vragen, dan komt de volgende vraag.

Op welke momenten kan je zo’n concurrentiestudie meenemen naar klanten?

1. In het najaar

Het najaar is het ideale moment om je klant te verrassen met een concurrentiestudie of een sectoranalyse. De dringendste deadlines op kantoor zijn voorbij, er is tijd om een klantengesprek te organiseren en alle bedrijven hebben hun jaarrekening van het afgelopen jaar neergelegd.

Je kan het bijv. koppelen aan het eindejaarsgesprek: hoe was het afgelopen jaar voor jou en voor je collega’s, waar ga je dit jaar eindigen met je cijfers (moeten we nog voorafbetalen) en hoe kijk je naar de toekomst.

2. Een nieuwe service

Je kan er ook voor kiezen om concurrentiestudies, vergelijkingen, benchmarkings, sectoranalyses (als het kind maar een naam heeft, hé) aan te bieden als een aparte service:

“Beste ondernemer, ik nodig je graag uit voor een gesprek over je sector en over de toekomst”

Stuur een mail of brief naar je klanten, zet je nieuwe diensten op je website, op je social media en plan gesprekken in.

Gaan al je klanten daar onmiddellijk op ingaan? NEEN (ik zou natuurlijk liever JA horen 😉). Dat is iets wat moet groeien. Stap voor stap.

Door het actief aan te bieden en te starten met enkele ondernemers, ga je dergelijke gesprekken beter onder de knie krijgen. Je zelfvertrouwen groeit, je ziet ondernemers enthousiast worden en je gaat je adviesuren zien groeien.

3. Ook voor prospecten/nieuwe klanten

Heb je er al eens aan gedacht om nieuwe klanten of prospecten een concurrentiestudie voor te leggen?

Als je een concurrentiestudie bespreekt in je eerste gesprek dan laat je de ondernemer zien dat je het gesprek grondig hebt voorbereid en dat je zijn sector en bedrijf wilt leren kennen en begrijpen. Daarnaast merkt de ondernemer ook dat je je cijfergesprekken op een moderne manier aanpakt.

4. Niet enkel concurrenten

In zo’n vergelijking hoef je niet enkel conculegabedrijven op te nemen. Het kan nuttig zijn om ook eens een vergelijking te maken van de klanten of leveranciers van je ondernemer. Zit er groei bij je klanten, welke klanten of leveranciers hebben het moeilijk, …. Dergelijke sectoranalyses helpen je klanten om hun branche beter te begrijpen.

Of je kan de verschillende vennootschappen binnen dezelfde groep analyseren.

Of je helpt starters met een haalbaarheidsstudie: welke gelijkaardige bedrijven zijn er in de regio en hoe doen die bedrijven het?

Heb ik je kunnen inspireren om je klanten te verrassen met een concurrentiestudie?

Vergeet niet : een gesprek hoeft niet alleen over cijfers te gaan (gaat zelfs best niet alleen over cijfers). Bovendien bij ieder gesprek

• leer jij bij.
  Je begrijpt de business van je klant beter en neemt dit mee naar andere klanten.
• weet je klant dat hij bij jou terecht kan.
  Ook met vragen die verder gaan dan de cijfers.
• gaat je klant in de toekomst sneller bij je komen aankloppen met zijn vragen

En … dan ben je aan het adviseren!

PS: Wil je weten hoe je concurrentiestudies aanpakt met de Ondernemingsradar, herbekijk dan ons webinar van 18 november 2021 op ons YouTubekanaal:

Webinar 18.11.2021 – Verras je klant met een concurrentiestudie!