Internetverkoop

De verkoop via internet neemt toe. Tesla verkoopt zijn elektrische wagens hoofdzakelijk via internet. Carsontheweb verkoopt online tweedehandswagens via een veiling aan de meest biedende. Het bedrijf verkoopt vooral leasewagens die einde contract zijn aan garagisten in Oost-Europa.

Daimler, BMW en andere merken bouwen een band op met de klant via internet onder meer door software aan te bieden die auto’s vergelijkt en de prijzen berekent. De autofabrikanten reduceren de rol van de concessiehouder. Meestal wordt een merk ingevoerd door één invoerder zoals D'Ieteren voor de Volkswagen groep (Volkswagen/Audi) en BMW Belgium Luxembourg voor BMW. Zo een politiek van stabiele of licht stijgende dividenden is zeker het overwegen waard.

De belangen van de invoerder en de dealers zijn deels tegengesteld. De invoerders proberen enerzijds het aantal dealers te beperken en anderzijds te voorkomen dat de dealers onderling gaan samenwerken tegen hun.

BMW-dealers zijn onder meer Centrauto, Dejonckheere, Monserez, Bortolin en Delorge. Delorge verdeelt ook nog VW/Audi.

Volkswagen gaat al een stap verder en stelt klanten uit Duitsland voor om zijn/haar nieuwe Volkswagen of Seat zelf te gaan afhalen in Autostadt (Wolfsburg). De klant krijgt dan een aardige korting, omdat de vervoerskosten uitgespaard worden. Je moet de auto nog wel bestellen bij een VW-partner of SEAT-dealer. In 2015 werden in Autostadt 168.000 wagens afgehaald, ongeveer 28% van alle in Duitsland geleverde auto's. Uiteraard kan je dan ook Autostadt en de VW-fabriek bezoeken, evenals een proefrit maken met een terreinwagen over een hindernissenparcours.

Merken zonder dealers

Het is duidelijk dat de merken op termijn de dealer willen overslaan en rechtstreeks willen verkopen. Tesla is op dat punt een voorloper. Andere merken gaan dezelfde weg op. Hoe meer software in de wagen aanwezig is, hoe gemakkelijker vanop afstand (via remote control) de wagen kan hersteld worden. De dealer biedt voor software-updates geen enkele meerwaarde.

Op korte termijn zullen de dealernetwerken afgeslankt worden. Dat is nodig om de rentabiliteit van de garagisten te kunnen behouden. Citroën wil in België zijn aantal verkooppunten van 200 halveren tot 100 garages. D'Ieteren, verdeler van VW, voerde een afslanking door van 171 dealers naar 26 'market area leaders' te gaan. Peugeot halveerde zijn netwerk. BMW zet de garages, vaak familiebedrijven, aan om te fuseren. Grote rendabele garages nemen kleinere dealers over.

Dealers met meerdere merken

Autosupermarkt Cardoen (DATOS) heeft meerdere vestigingen en biedt zo'n 25 verschillende merken aan. De meeste auto's worden nieuw gekocht bij invoerders uit andere landen. De info staat duidelijk op een kaartje en de vermelde prijs is een bodemprijs, waar niets meer vanaf gaat. De klant weet dat hij niet teveel betaalt. De verkoper komt pas als hij gevraagd wordt, zodat de bezoeker in alle rust kan rond kijken.

Er wordt ook verkocht via een website. De klant moet de wagen kopen zoals hij er staat. De formule heeft succes. Cardoen is één van de grootste autohandelaars in België. In 2018 wordt Cardoen overgenomen door de Franse groep Aramisauto, die vooral via het web verkoopt. Online verkopen tegen een lage prijs is het recept. Aramisauto is een dochter van de groep PSA (Peugeot/Citroën). Het illustreert dat de merken steeds meer greep op dealernetten proberen te krijgen en ook zelf dealer worden.

D'Ieteren Auto is invoerder van de merken Volkswagen, Audi, Skoda, Seat en Porsche van de Volkswagen Groep. Met 20% van de Belgische markt is het de grootste lokale verdeler.

Contact met de klant

Vele garagisten verwaarlozen het contact met de klant. Nochtans krijgt men in weinig zaken zo’n uitgelezen kans om een relatie met de klant op te bouwen. Persoonlijk contact met de klant verhoogt de klantentrouw en die is niet groot in deze sector. Daar wordt te weinig gebruik van gemaakt. Klanten vinden het wachten bij de garagist meestal vervelend en de fabrikanten weten dat. Zo helpt de autoverkoper de producent om zichzelf uit te schakelen.

Andere autodealers beseffen dat de klant hun belangrijkste actief is en dat hun toekomst afhangt van hun service. Zij gaan tot bij de klant voor een proefrit en openen een ‘pop-up’ showroom in een shoppingcenter. De klant heeft vooral behoefte aan een duidelijke uitleg over alle rijhulpsystemen die wagens tegenwoordig bieden. Vroeger bezocht een klant gemiddeld vijf garages alvorens een wagen te kopen. Vandaag vindt hij alle informatie op internet, zodat de rol van de autoverkoper kleiner wordt.

Iemand die een showroom binnenstapt is goed voorbereid en wil alleen zijn keuze bevestigd zien, een proefrit maken en een goede overnameprijs voor zijn huidige auto. De verkoper moet er in slagen de garage goed te laten overkomen. Omdat de klant zich al vooraf geïnformeerd heeft is de kans dat hij een beslissing neemt ook groter dan vroeger. Belangrijk is ook het onderhoud binnenhalen, eventueel een lening te verkopen.

Klantentrouw bevorderen is essentieel. Eén van de hulpmiddelen daarvoor is de klant uitnodigen voor zijn waarborg vervalt, hem wanneer nuttig een vervangwagen aanbieden ...

De autonoom rijdende wagen

De zelfsturende wagen wordt door sommigen al rond 2020 verwacht. Dat is wellicht te optimistisch. Deze auto’s worden wel al volop getest in meerdere steden.

De combinatie van de zelfsturende wagen met nieuwe taxidiensten zal het verkeerslandschap drastisch wijzigen.

De autonome wagen beschikt over meerdere systemen om tegenliggers en hindernissen tijdig te ontdekken: camera's, sonar, radar en lidar.

Lidar staat voor 'light detection and ranging' en bepaalt de afstand tot een object op basis van lichtgolven. Radar gebruikt radiogolven, sonar gebruikt geluidsgolven. De golflengte is bij lidar veel kleiner dan bij radar zodat ook kleine voorwerpen waargenomen worden. Maar lidar wordt gestoord bij sneeuw omdat de sneeuwvlokken de lichtgolven weerkaatsen. Sonar, radar en lidar meten ook de snelheid. De combinatie van de drie systemen laat toe ook bij duisternis en mist datgene wat je niet kan zien in kaart te brengen. Lidar is duur en Tesla doet het er momenteel zonder, maar allicht verhoogt daardoor het risico op botsingen. Uit onderzoek blijkt dat de 'autopilot' van Tesla het risico op botsingen in 2016 met 40% reduceerde. Volvo test in Londen 100 zelfrijdende wagens.

Ook met zelfsturende wagens gebeuren natuurlijk ongevallen en dat remt de ingebruikneming. Van elk ongeval moet de oorzaak gezocht worden. Dat maakt dat het toelaten van de autonome wagen maar geleidelijk zal plaats vinden en eerst op vaste routes. De auto kan bijvoorbeeld autoborden lezen, behalve als iemand er een kleine sticker op plakt ...

De aanpak van Toyota

Toyota, samen met de VW-groep de grootste autobouwer, wil het gewone rijden stap voor stap veiliger en aangenamer maken. Het doel is oudere rijders langer op de weg te houden door meer rijhulpsystemen in te bouwen, die onder meer botsingen voorkomen. In traag verkeer en files neemt de software de besturing dan volledig over zodat de chauffeur kan relaxen. Met die strategie speelt Toyota in op de veroudering, die ook in Japan volop aan de gang is.

Maar zo zet het bedrijf ook stappen in de richting van de volledig autonoom rijdende wagen, die het pas na 2030 in het gewone verkeer verwacht.

Die stap-voor-stap strategie geeft meer tijd om het probleem op te lossen van het opstellen van uiterst precieze kaarten van de omgeving waar bijvoorbeeld de robottaxi rijdt. De huidige kaarten voldoen daar niet voor. Die HD-kaarten moeten tot op minder dan 10 cm nauwkeurig zijn. Toyota gaat die data verzamelen via software die in al de nieuwe auto's wordt ingebouwd. Via Toyota connected zal elke auto op het internet aangesloten worden, wat toelaat data in real time te communiceren. Door de nauwkeurige kaarten ziet de computer bijvoorbeeld de toekomstige haarspeldbochten en reageert daarop, vooraleer een mens ze kan zien.

Autodelen

De kleine maar toch relatief dure tweede gezinswagen zal in vele gevallen vervangen worden door het huren van een (al dan niet zelfrijdende) wagen. Waarom permanent twee wagens stallen, onderhouden en verzekeren als je met een app op je smartphone binnen enkele minuten met een elektrische Tesla kunt gaan winkelen?

Het gebruik van andermans auto via een app op een smartphone behoort al tot de mogelijkheden. Ook hier nemen de merken het voortouw. Eigenaars van een Toyota of Lexus kunnen hun kosten gedeeltelijk recupereren door hun wagen te verhuren. Toyota levert hen een app die de smartphone omvormt tot een autosleutel zodat er geen fysieke sleutel moet geleverd worden. Enkel een code moet doorgegeven worden aan de huurder. In plaats van je auto enkele dagen op de luchthaven te parkeren kun je hem zo ook verhuren.

Deze formule speelt in op de veranderde houding van jongeren tegenover autobezit. Die hechten meer belang aan een smartphone dan aan een wagen.

Ook andere merken zoals Mercedes, BMW, GM, Ford en Tesla hebben formules van autodelen. In België bestaat er onder meer CarAmigo, een internetplatform waarop particulieren hun wagen kunnen aanbieden. Er bestaan ook deelplatformen met een eigen wagenpark.

Ook het Chinese Lynk (dochter van Geely) gaat die richting uit. In plaats van een auto te kopen kan je hem voor een maandbedrag, waar alle kosten inclusief verzekering inbegrepen zijn, huren. Anders dan bij leasing kan je de huur stopzetten of een andere auto huren. Via een digitale sleutel kan de auto aan iemand anders ter beschikking gesteld worden. Alles gaat via internet. De dag na de bestelling wordt de (standaard) auto aan huis geleverd. De dealer wordt in deze formule uitgespaard.

Belgische garages

België telt ruim 7.500 garages. De grootste autoverkoper is D’Ieteren, de invoerder van VW en Audi. Een twintigtal autoverkopers hebben meer dan 100 werknemers. 818 garagisten werken alleen of hebben maximaal één werknemer. Er zijn 185 bedrijven die meer dan 30 miljoen euro omzet per jaar draaien.

We hebben 297 grotere Belgische garages bij elkaar geplaatst in de Ondernemingsradar om enkele sectortrends te kunnen achterhalen.

De omzet van deze benchmark is over de laatste vijf jaar (2013-2017) in totaal met 46% gestegen, waarbij de snelste groei genoteerd werd in 2015 en 2016.

De nettowinstmarges (NW/O) variëren meestal tussen -1,9% en +5%. De mediaanwaarde van deze groep zit op 0,9%. Goede financiële resultaten hangen op de eerste plaats af van de hoogte van de verkoopmarge. Daarnaast is natuurlijk het personeelsrendement belangrijk.

In onze selectie zitten bedrijven van verschillende grootte. De grootste heeft 175 personeelsleden, de kleinste doet het 15 medewerkers. Gemiddeld brengt een personeelslid 81.944 euro aan brutowinst op en kost 54.680 euro per jaar (personeelskost). Maar ook hier zien we uitschieters naar boven en beneden:

• De brutowinst per personeelslid varieert tussen 31.905 euro en 157.046 euro per jaar
• Bij de personeelskost is het minimum 34.049 euro per FTE per jaar tot maximum 76.736 euro per jaar.

Wilt u met een handige financiële tool aan de slag om benchmarking, concurrentiestudies en sectoranalyses te maken? Test de Ondernemingsradar dan gratis.