#Cijferbabbel #Babbelinspiratie #Groei #Adviseren

Meer omzet of meer marge?

Paul Hermans 24 juli 2019

Meer omzet of meer marge?

In onze vorige blogs hebben we met onze klant zijn huidige cijfers besproken: hoe zit het met omzet en verkoopmarge. Het eerste doel van een klantbespreking is om de ondernemer (meer) inzicht te geven in zijn cijfers.

Waar willen we uiteindelijk naar toe in onze adviesgesprekken? Naar de toekomst! Wat beïnvloedt onze cijfers en hoe kunnen we onze cijfers sturen? Wat is het effect van bepaalde maatregelen? Gaan we voor groei of kiezen we ervoor om ons bedrijf rendabeler te maken?

Een bedrijf moet soms kiezen tussen meer verkopen aan lagere prijzen of iets minder verkopen aan hogere prijzen. Of anders gezegd kiezen tussen meer volume of een hogere marge.

Wat is de verkoopmarge?

Voor de cijferliefhebbers:

Verkoopmarge=(omzet − aankoopkosten)omzet × 100                    =(70 + 71 + 72 − 60)(70 + 71 + 72) × 100

De verkoopmarges verschillen per sector. Ook in dezelfde sector lopen de marges sterk uiteen.

Als we kijken naar de verkoopmarges van enkele Belgische pralinefabrikanten, dan zien we dat deze marges variëren tussen 30,9% en 63,7%, een verschil van 33%. Of op een omzet van 10 miljoen euro maakt dit een verschil van 3.300.000 euro in brutowinst.

Benchmarking pralinefabrikanten 2018

Verkoopmarge Pralinefabrikanten 2018

De belangrijkste grondstof voor pralines is chocolade. In België is er één grote leverancier van basischocolade en dat is Callebaut. Dus de kostprijs van de basisgrondstof voor deze pralinefabrikanten is grotendeels dezelfde. Het verschil ligt meestal in de verkoopprijzen. Luxueuzere pralines hebben een hogere prijs.

Waarom is de verkoopmarge zo belangrijk? Deze marge vormt de basis van je bedrijf en dient om alle andere kosten te kunnen dragen. Een voldoende hoge verkoopmarge is het fundament van een gezond bedrijf.

Een bedrijf moet soms kiezen tussen meer verkopen aan lagere prijzen of iets minder verkopen aan hogere prijzen. Of anders gezegd kiezen tussen meer volume of een hogere marge. Deze marge vormt de basis van je bedrijf en dient om alle andere kosten te kunnen dragen. Een voldoende hoge verkoopmarge is het fundament van een gezond bedrijf.

Hoe kunnen we de verkoopmarge verbeteren?

Deze cruciale vraag is een goed begin van elk gesprek. De verkoopmarge onder controle houden of optimaliseren is één van de belangrijke taken van de bedrijfsleider. Zelfs kleine verschillen in verkoopmarge kunnen onderaan de streep een groot verschil in nettoresultaat betekenen. Ook een tiende van een procent is belangrijk!

Het is dan ook van belang om de evolutie van de verkoopmarge te analyseren: hoeveel houdt het bedrijf in eerste instantie over als de klant 100 euro (excl. btw) betaalt?

Als we kijken naar onze pralinebedrijven, dan houden zij van 100 euro omzet tussen de 30% en 63% over om alle andere kosten te dekken en winst te maken.

Welke actie heeft het grootste effect?

We rekenen verder met een pralinefabrikant met een marge van 60%. Dit bedrijf kan kiezen tussen enkele maatregelen:

  1. een prijsverhoging van 10%
  2. een kostprijsverlaging van 10%
  3. een volumestijging van 10%
Tabel Maatregelen

Bij een prijsverhoging of een lagere kostprijs verbetert de verkoopmarge. Dat brengt meer op dan volumegroei.

Het verschil in percentage is significant. In geval van een prijsverhoging stijgt de winst op verkopen met 16,7%, terwijl dat bij volumegroei slechts 10% is. Het procentuele effect op de nettowinst is nog groter!

Veel ondernemers mikken vooral op volumegroei, terwijl margeverbetering meer resultaat heeft. Maak eens samen met je klant deze oefening.

Babbelinspiratie

Je kan als adviseur vragen stellen bij ieder bedrijfscijfer. Je maakt ondernemers bewust van de situatie en je kan hem/haar triggeren om hierover na te denken. Zo ontstaat er een wisselwerking tussen de raadgever en de ondernemer.

We geven een voorzet:

  • Hoe evolueert je verkoopmarge?
  • Wat zien we als we de verkoopmarge vergelijken met deze van sectorgenoten?
  • Wie zijn je klanten: consumenten, ondernemingen, beide (verhouding in %?).
  • Verschilt de verkoopmarge tussen de segmenten?
  • Wat is je prijsstrategie (goedkoopste, beste kwaliteit, uitstekende service, luxeproduct, snelheid van uitvoering, …)?
  • Zit er ‘rek’ op je prijzen? Met hoeveel percent kan je je prijs verhogen zonder klanten te verliezen (prijselasticiteit)?
  • Kunnen de prijzen van bijproducten verhoogd worden (accessoires, onderhoud, naservice, ...)?

Wist je dat …

Wist je dat je in de Ondernemingsradar kan ‘spelen’ met de cijfers. Je kan de cijfers van het laatste boekjaar dynamisch maken om onmiddellijk het effect te kennen van bijv. een prijsstijging of goedkoper inkopen. In dit filmpje zie je hoe je met deze optimalisaties aan de slag kan gaan.

Nòg meer insights?

Hoe kan je het personeelsrendement verbeteren?

Paul Hermans 31 juli 2019

Hebben we niet teveel personeel? Betalen we het personeel niet teveel of te weinig? Kost een medewerker gemiddeld meer of minder dan bij de concurrentie? In de financiële analyse kijkt men dikwijls naar het percentage van de bezoldigingen in functie van de omzet en/of brutowinst. Maar op zich levert dat niet genoeg informatie op.

Lees meer #Cijferbabbel #Babbelinspiratie #Personeel #Adviseren

Hoe efficiënt ben je bezig met je personeel?

Paul Hermans 17 juli 2019

In het vorig artikel beklemtoonden we het belang van een voldoende verkoopmarge. Tezelfdertijd zagen we dat een hoge verkoopmarge niet altijd leidt tot een goede nettowinstmarge. Tussen top- en bottomline kan nog veel veranderen. Daar zitten de bezoldigingen voor iets tussen. We bekijken niet zomaar het totaalbedrag van de bezoldigingen of het percentage van de bezoldigingen in functie van de verkopen. We onderscheiden twee aspecten: wat brengt het personeel op en hoeveel kost het?

Lees meer #Cijferbabbel #Babbelinspiratie #Personeel #Adviseren